La trattativa di affiliazione nel Franchising – parte 1

Il ruolo cruciale della negoziazione e i suoi segreti per trovare affiliati in Italia e all’estero. Tecniche di preparazione per essere pronti a gestire una trattativa, parte prima.

La negoziazione rappresenta il momento fondamentale della vendita in generale o, nel caso specifico, dell’affiliazione. Occorre sempre essere preparati prima di iniziare una trattativa, è assolutamente sbagliato pensare di poter contare su doti di improvvisazione. Per questo è assolutamente necessario innanzitutto conoscere chi abbiamo di fronte. Dobbiamo capire in che modo è entrato in contatto con noi, se ha risposto a un inserzione, oppure se si è imbattuto nella nostra proposta di affiliazione attraverso blog o riviste di settore. Occorre capire preventivamente quali siano le leve che lo spingano a interessarsi all’affiliazione alla nostra rete, se è qualcuno in procinto di diventare un neo imprenditore, oppure se magari ha già investito in altri progetti.

Capire quali siano le reali motivazioni del potenziale affiliato è un fattore di importanza strategica, in quanto ci consente di preparare la strategia da mettere in atto durante la trattativa, ovvero fare leva sui fattori più determinanti per convincerlo ad affiliarsi, possibilmente alle nostre condizioni e ritenendosi più che soddisfatto.

Un modo per essere preparati a questo processo è consultare esperti nel campo del franchising, come ad esempio sviluppofranchising.com, che offre consulenza e supporto in questo settore.

Quando ci si prepara ad affrontare una trattativa è opportuno annotare quali siano i punti di forza del progetto e quali le competenze o caratteristiche distintive che dovrebbero far preferire la nostra proposta a quella dei nostri competitor.

Spesso, sapere già le risposte alle sue potenziali domande al riguardo può fornire un vantaggio inestimabile.

In fondo la domanda che ogni potenziale affiliato si porrà davanti a noi è perché dovrebbe preferire proprio la nostra proposta rispetto ad altre. Chiaramente è questa la domanda a cui dobbiamo saper rispondere, facendo leva sulle motivazioni del nostro potenziale franchisee. Ovviamente dobbiamo essere pronti a poter confutare anche le eventuali obiezioni che l’altro potrebbe avanzare.

Un consiglio degli esperti è sempre quello di usare dati e numeri, i buoni negoziatori sanno che servirsi dei numeri offre ancora più forza alle tue argomentazioni e diventa una carta vincente per persuadere l’interlocutore.

I numeri vanno sempre commentati in una trattativa di persona, poiché se inviati o anticipati via email tendono sempre a perdere quella forza dimostrativa e quell’enfasi per cui invece vogliamo utilizzarli. Le questioni economiche vanno sempre rivelate durante un appuntamento con il nostro commerciale, che essendo bravo e preparato, sfrutterà al meglio le potenzialità dei dati nel corso della negoziazione.

Infatti dovremo essere in grado di spiegare quali siano i benefici della nostra formula di affiliazione e rispondere a tutte le domande e ai dubbi che il potenziale affiliato potrebbe avere, prima di decidere se aderire o meno.

Può capitare abbastanza di frequente che il nostro interlocutore sia molto preparato, magari perché ha esperienza pregressa nel mondo del franchising. In questo caso l’acquisizione di un affiliato del genere porterà sicuramente dei benefici alla rete, ma la trattativa va gestita senza mettesi in competizione ed evitando assolutamente ogni tipo di contrasto. In quanto esperto, lui non crederà alla cieca ad ogni nostra affermazione, pertanto sarà inutile cercare di ammaliarlo, piuttosto conviene fargli capire quanto l’unione delle rispettive competenze ed esperienze possa portare benefici ad entrambi. Per avere un approccio professionale nei suoi confronti potremo desumere informazioni importanti sulla sua capacità imprenditoriale ed economica già dal suo curriculum. Nella trattativa, poi, andremo ad esporre nel dettaglio la nostra proposta di affiliazione, offrendogli la possibilità di intervenire e fare domande.

A prescindere dall’esperienza della controparte, sicuramente una buona trattativa non deve essere mai un monologo. Non deve inoltre essere una prova di forza o una sorta di test. Il fine unico e ultimo della trattativa è quello di vendere alle migliori condizioni possibili. Per farlo, anche la migliore proposta di affiliazione da sola non può nulla senza il supporto di un clima di fiducia con il nostro interlocutore.

In generale in un venditore si apprezzano la passione, la credibilità l’onestà intellettuale e il senso di entusiasmo che ci trasmette per il fatto che ci sta facendo scoprire qualcosa di nuovo.

Se riusciamo a muovere queste leve, scateneremo nel nostro interlocutore emozioni che facilmente ci porteranno a metà dell’opera.